【自動車販売の売上管理】日産EV に欠かせない充電設備の販売管理を「KANNA」で可視化。‟セキュリティの高さ”と‟柔軟性”も導入の決め手

新たなビジネスモデルの構築に向け、管理体制を新たに

—— はじめに、日産トレーデイングの事業内容をお教えください。
 
私たちは日産自動車の100％子会社として、自動車に関わる専門商社の役割を担っています。日産自動車の輸入販売部という一部署から始まり、子会社として独立したのは40年ほど前のことですが、現在は大きく4つの事業を軸にビジネスを展開しています。具体的には、自動車部品の輸出入、マテリアルと呼ばれる材料関係、工場の機械設備や据え付けに関するプロジェクト管理、そして、自動車そのものの輸出入といった4事業です。

—— では、「KANNA」を導入されているのは、どちらの事業部なのでしょうか？
 
マテリアルの部門です。皆さんもご存じのように、自動車は売ったら終わりではありません。ご愛車に長く安心してお乗りいただくためには車両の定期的な整備や修理が欠かせず、こうした車両のアフターケアに関わる材料調達もマテリアル部門の業務です。なかでもEV、つまりは電気自動車に関わる部署に「KANNA」を導入しています。
 
EVに快適にお乗りいただくには、充電設備が必要になりますよね。EVをご購入くださったお客様に向け、充電設備のご案内をするのはディーラーですが、私たちとしては、その販売実績をより見える化したい。EVの登場により、自動車業界は“100年に一度”とも言われる大変革期にあります。そうした今、私たちは新たなビジネスモデルを構築せねばなりません。そのためには、売上に関わる管理体制も一新する必要があるはずだ、と。

料金形態と柔軟な対応、さらには確かな実績も決め手に

—— 新たなビジネスモデルの構築を目的に管理体制を新たにすべく、「KANNA」を導入。すると、導入以前はどのように売上を管理され、どのような課題があったのでしょう？
 
私たちは自動車に関わる専門商社として、全体の売上を統括する立場にあります。一方、充電設備の売上を管理しているのは全国に25ある販売会社さんです。「KANNA」の導入以前は各社が独自にフォーマットを作成し、売上を管理し、それを当社に共有いただくような形でした。ただ、ここでネックになっていたのが、会社ごとに異なるフォーマットです。
 
フォーマットが異なるということは、管理項目も異なるということ。すると、私たちが全国の販売実績を集約し、そこから購買傾向や地域ごとのニーズを分析しようにも、難しい部分が生じてしまいます。販売会社の皆さんに売上の管理をお願いし、共有いただいているにもかかわらず、その情報をマーケティングに生かしきれていない側面がありました。

同時に一部の販売会社さんからも、主にセキュリティの面から「フォーマットを作ってほしい」という声が上がっていたんです。もちろん、各社が機密性の高さを大前提に情報を管理してくれてはいましたが、彼らはセキュリティのプロではありません。それなら、統括の立場にある私たちがフォーマットを提示し、それを使用するほうが安心ですよね。
 
—— 販売会社ごとにばらつきのあった管理フォーマットを一元化するとともに、情報セキュリティの強度を高める。それらを目的に「KANNA」を選ばれた理由とは？
 
「KANNA」が資料として公開しているマトリックス図と当社のやるべきことを照らし合わせ、その総合的な評価ではありますが、決め手としては三つあります。一つ目は私たちの目的と「KANNA」の料金システムの相関性が高かったこと。こうしたツールの多くがアカウントの発行数に応じた課金形態を取るなか、「KANNA」は協力会社、つまり私たちの場合、販売会社は無料でアカウントの発行ができますよね。

二つ目は、セキュリティレベルの高さ。「KANNA」を提供するアルダグラムは創業から数年の会社でありながら、確かな実績をお持ちです。情報管理に関しては特に査定の目も厳しくならざるを得ませんが、「KANNA」は大企業さんもご利用になっています。正直なところ、こうした実績に基づく信頼性の高さも決め手の一つです。
 
そして、三つ目は柔軟性の高さです。先ほども申し上げました通り、各販売会社さんには、それぞれが使用していたフォーマットがあります。そのフォーマットをあまりに無視するような運用では、なかなか浸透しません。「KANNA」を導入するにも各社のご担当者のお話を聞きながら、既存フォーマットの要素を落とし込む必要がありました。
 
これがなかなか大変でしたが、「KANNA」はカスタマイズ性が高く、なおかつ営業の方のご対応も細やか。夜分にご連絡をしても翌日には社内対応ができるよう、その日のうちにフィードバックをくださいます。営業の方の柔軟なご対応も決め手になりましたね。

 
販売実績の見える化だけでなく、現場の業務も効率化

—— 販売会社ごとに使用してきた管理フォーマットがあるなか、それを「KANNA」に一元化する。すると、「KANNA」の導入に抵抗の声はなかったのでしょうか？
 
すべての販売会社さんが導入に前向きだったかというと、そうではありません。「使い慣れたフォーマットを使用していたほうが効率的ではないか？」というお声があったことも事実です。また、私たちはこうしたツールの導入を強制できる立場にないため、あくまでもご提案ベース。「KANNA」の導入に関しても、挙手制の形を取っています。

ただ、管理フォーマットの一元化は手段に過ぎません。最終的な目的は販売実績を見える化し、ビジネスに生かすことです。となれば、できる限り、多くの販売会社さんに導入いただきたい。そのため、まずはトライアルという形で二つの販売会社さんにご協力いただき、各社が使用しているフォーマットと「KANNA」の摺り合わせを行いました。しっかりとトライアルを経た説得力のある形で、全国の販売会社さんに導入をご提案した形です。
 
また、全国への導入に際しては導入説明会という形で各社に伺い、対面でのご説明を徹底しました。オンラインという方法もあり得ましたが、それでは皆さんの顔色まではうかがい知れません。画面を見ながらの操作説明はもちろん、導入の意図も目的もきちんと対面でお伝えし、直にご意見を伺う。その結果、「KANNA」のカスタマイズに必要なニーズもより明確になり、同時に販売会社さんの多くが導入に手を挙げてくださいました。
 
—— では、実際に「KANNA」を導入され、販売会社のお声はいかがでしょう？
 
今年4月から本格的な運用を開始しましたが、前向きなお声を多くいただいています。販売会社さんだけでなく、施工業者さん、なかにはディーラーさんにもアカウントを付与しているケースもありますが、特にチャット機能が好評です。「KANNA」はスマートフォンからも操作できるため、迅速な連絡が可能になります。便利に感じていただいています。

また、以前は売上管理に表計算ソフトを用いる販売会社さんが多かったため、案件にひも付く資料や画像は別管理。それが「KANNA」なら、案件ごとに資料を格納できます。「あの資料を取り出さねば」という手間が省け、業務も効率化しているようです。今も新たなご意見をいただくことがありますが、「KANNA」をビジネスに生かすためにもしっかりと耳を傾け、「KANNA」の営業の方のお力も借りながらチューニングを続けています。
 
「KANNA」をスタート地点に、見据えるのはビジネス拡張

—— それでは最後に、今後の展望をお聞かせください。

4月から「KANNA」の運用を開始し、新たな売上管理の体制が浸透してきたところですが、私たちにとってはここがスタートライン。繰り返しになりますが、「KANNA」の導入はあくまでも手段であり、最終目的はビジネスの拡張です。今、「KANNA」の運用を進めるなかで、新たに別のシステムとの連携も視野に入れています。自社にあるシステムと「KANNA」を連携したなら、「KANNA」に一元化したデータから見えてくることが増えるはずです。
 
そのためには「KANNA」のさらなるカスタマイズや運用体制の見直しが必要になるかもしれません。「KANNA」の営業の方には今後も無理難題をお願いするかと思いますが、私たちは皆さんを信頼しています。そして、「KANNA」を単なる売上管理のツールで終わらせることなく、ひいては拡販にもつなげ、ビジネス拡張という目的を達成したいと考えています。