Membangun Ulang Struktur Manajemen untuk Menciptakan Model Bisnis Baru

Pertama, ceritakan tentang bisnis Nissan Trading.

Sebagai anak perusahaan yang dimiliki penuh oleh Nissan Motor Company, kami berperan sebagai perusahaan trading khusus di industri otomotif. Kami mulai sebagai bagian dari Import and Sales Department Nissan Motor. Kami menjadi perusahaan independen sekitar 40 tahun lalu, dan kini kami mengembangkan bisnis kami di sekitar empat bisnis utama. Secara spesifik, kami mengimpor dan mengekspor parts dan material otomotif, melakukan project management untuk mesin dan peralatan pabrik serta instalasinya, dan mengimpor serta mengekspor mobil itu sendiri.

Jadi, divisi mana yang telah mengimplementasikan "KANNA"?

Materials Division. Seperti yang Anda ketahui, penjualan mobil bukanlah akhir dari proses. Perawatan dan perbaikan rutin sangat penting untuk memastikan mobil tetap awet dan dapat diandalkan, dan Materials Department bertanggung jawab untuk melakukan procurement material untuk after-sales care kendaraan tersebut. "KANNA" diperkenalkan ke departemen yang menangani EV, atau kendaraan listrik.

Fasilitas charging diperlukan untuk kenyamanan berkendara EV, dan para distributor bertanggung jawab untuk memberikan informasi mengenai fasilitas charging kepada pelanggan yang telah membeli EV, namun kami ingin membuat hasil sales fasilitas charging ini lebih visible. Dengan kemunculan EV, industri otomotif sedang mengalami transformasi besar yang disebut-sebut "hanya terjadi sekali dalam satu abad." Kami perlu membangun model bisnis baru. Untuk itu, kami perlu memperbarui sistem manajemen sales kami.

Struktur biaya dan fleksibilitas, serta track record yang solid, menjadi faktor penentu. KANNA diperkenalkan untuk memperbarui sistem manajemen dalam rangka membangun model bisnis baru.

Bagaimana Anda mengelola sales sebelum memperkenalkan KANNA, dan apa saja tantangan yang Anda hadapi?

Sebagai perusahaan trading khusus otomotif, kami berada di posisi yang mengawasi sales secara keseluruhan. Di sisi lain, penjualan fasilitas charging EV dikelola oleh 25 distributor di seluruh negeri. Sebelum KANNA diperkenalkan, setiap perusahaan membuat formatnya sendiri untuk mengelola sales, yang kemudian dibagikan kepada kami. Bottleneck di sini adalah setiap perusahaan memiliki formatnya masing-masing.

Format yang berbeda berarti item manajemen yang berbeda. Hal ini membuat kami kesulitan untuk mengonsolidasikan data sales dari seluruh negeri serta menganalisis tren pembelian dan kebutuhan berdasarkan wilayah. Meskipun kami meminta distributor untuk mengelola sales mereka dan membagikan informasi ini kepada kami, kami tidak dapat memanfaatkan informasi tersebut untuk keperluan marketing.

Pada saat yang sama, beberapa sales company juga meminta kami untuk membuat sebuah format, terutama untuk alasan keamanan. Tentu saja, setiap perusahaan mengelola informasi dengan premis dasar kerahasiaan yang tinggi, namun mereka bukanlah profesional keamanan. Jika demikian, akan lebih aman bagi kami, yang berada di posisi mengawasi, untuk menyediakan sebuah format dan membuat mereka menggunakannya.

Untuk menyentralisasi format manajemen yang berbeda-beda di setiap distributor serta memperkuat keamanan informasi.

Mengapa Anda memilih KANNA untuk tujuan tersebut?

Meskipun ini merupakan hasil dari perbandingan keseluruhan antara matrix chart fitur utama "KANNA" dengan apa yang kami perlukan, ada tiga faktor penentu. Yang pertama adalah korelasi yang tinggi antara tujuan kami dan sistem biaya "KANNA". Sementara banyak tools semacam ini mengenakan biaya berdasarkan jumlah akun yang diterbitkan, "KANNA" memungkinkan perusahaan mitra eksternal, dalam kasus kami adalah distributor, untuk menerbitkan akun secara gratis.

Kedua, tingkat keamanannya tinggi. Aldagram, penyedia KANNA, baru berdiri selama beberapa tahun namun memiliki track record yang solid. Meskipun pengelolaan informasi menjadi perhatian yang sangat ketat, KANNA juga digunakan oleh korporasi besar. Terus terang, salah satu faktor penentu adalah tingkat kepercayaan yang tinggi berdasarkan track record yang telah terbukti tersebut.

Faktor ketiga adalah fleksibilitasnya. Seperti yang saya sebutkan sebelumnya, setiap distributor memiliki formatnya masing-masing. Jika kami terlalu mengabaikan format-format tersebut, akan sulit bagi distributor untuk beradaptasi. Untuk memperkenalkan KANNA, kami harus mendengarkan pihak yang bertanggung jawab di masing-masing distributor dan menggabungkan elemen-elemen dari format yang sudah ada.

Ini cukup sulit, namun KANNA sangat dapat dikustomisasi, dan tim sales-nya sangat responsif. Bahkan jika kami menghubungi mereka di tengah malam, mereka akan memberikan feedback pada hari yang sama sehingga kami bisa merespons secara internal keesokan harinya. Fleksibilitas tim sales tersebut juga menjadi faktor penentu.

Memvisualisasikan Performa Sales serta Meningkatkan Efisiensi Kerja di Lapangan

Terdapat format manajemen yang sebelumnya digunakan oleh berbagai distributor, dan kini telah disentralisasi ke dalam "KANNA". Lalu, apakah Anda menghadapi resistensi terhadap penerapan "KANNA"?

Tidak semua distributor terbuka terhadap penerapan sistem ini. Memang benar ada yang berkata, "Bukankah lebih efisien menggunakan format yang sudah biasa kami pakai?" Kami tidak berada di posisi untuk memaksakan penerapan tools semacam ini, jadi kami hanya memberikan saran.

Namun, menyentralisasi format manajemen hanyalah sebuah cara untuk mencapai tujuan akhir. Tujuan akhirnya adalah memvisualisasikan performa sales dan memanfaatkannya sebaik mungkin untuk bisnis. Jika demikian, kami ingin sebanyak mungkin distributor mengadopsi sistem ini. Karena itu, kami meminta dua distributor untuk bekerja sama dalam bentuk trial, dan kami membandingkan format yang digunakan masing-masing perusahaan dengan KANNA. Kami mengajukan penerapan KANNA kepada distributor di seluruh negeri secara persuasif setelah trial yang menyeluruh.

Saat memperkenalkan KANNA secara nasional, kami mengunjungi setiap distributor dalam bentuk sesi briefing pengenalan untuk menjelaskan sistem ini secara langsung dan menyeluruh. Kami bisa saja menggunakan metode online, namun itu akan membuat kami tidak dapat melihat wajah semua orang. Kami menjelaskan pengoperasian sistem sambil melihat tampilan layar, dan juga menjelaskan niat serta tujuan penerapan ini secara langsung, serta meminta pendapat mereka secara langsung. Hasilnya, kebutuhan kustomisasi "KANNA" menjadi lebih jelas, dan pada saat yang sama, banyak distributor menyetujui penerapan sistem ini.

Jadi, Anda telah memperkenalkan "KANNA", bagaimana feedback dari para distributor?

Kami memulai operasional secara penuh pada bulan April tahun lalu dan telah menerima banyak komentar positif. Dalam beberapa kasus, tidak hanya distributor, tetapi juga installer dan dealer telah diberikan akun, dan fitur chat mendapatkan respons yang sangat baik. "KANNA" dapat dioperasikan dari smartphone, memungkinkan komunikasi yang cepat. Kami senang bahwa pengguna kami merasa hal ini praktis.

Di masa lalu, banyak distributor menggunakan spreadsheet software untuk manajemen sales, sehingga dokumen dan foto yang terkait dengan deal dikelola secara terpisah. Dengan "KANNA", dokumen dan foto dapat disimpan untuk setiap project. Hal ini menghilangkan waktu dan usaha yang dibutuhkan untuk mengambil dokumen tersebut dan sepertinya telah meningkatkan efisiensi operasional. Kami masih menerima berbagai saran baru, namun kami mendengarkannya dengan cermat agar dapat memanfaatkan "KANNA" sebaik mungkin untuk bisnis kami, dan kami terus melakukan penyesuaian dengan bantuan tim sales "KANNA".

Dengan "KANNA" Sebagai Titik Awal, Perusahaan Berupaya Memperluas Bisnisnya

Terakhir, apa outlook Anda untuk masa depan?

Kami mulai mengoperasikan "KANNA" pada bulan April, dan sistem manajemen sales yang baru ini baru mulai berlaku, namun bagi kami, ini adalah garis awal. Sekali lagi, penerapan "KANNA" hanyalah sebuah cara untuk mencapai tujuan akhir, dan tujuan akhir kami adalah memperluas bisnis. Kini, seiring kami menjalankan operasional KANNA, kami juga mempertimbangkan kemungkinan untuk mengintegrasikannya dengan sistem lain. Jika kami mengintegrasikan "KANNA" dengan sistem yang sudah ada, kami bisa melihat lebih banyak dari data yang telah disentralisasi di "KANNA".

Ini mungkin membutuhkan kustomisasi lebih lanjut dari "KANNA" serta peninjauan ulang terhadap struktur operasional kami. Kami mungkin akan terus meminta tim sales KANNA untuk melakukan hal-hal yang tampaknya mustahil, namun kami percaya pada Anda semua. Kami ingin KANNA menjadi lebih dari sekadar tools untuk manajemen sales, tetapi juga untuk memperluas sales dan mencapai tujuan ekspansi bisnis kami.